Az alapprobléma

Egy jól működő vállalati esetében annak növekedése főleg értékesítés központú és a bevétel növekedése annak teljesítményétől függ. Ugyanakkor az is jól ismert tény, hogy a legtöbb stratégiai terv és célkitűzés nem feltétlenül mindig támogatja közvetlenül ezt az alapvető elvet. Tapasztalatok alapján megerősíthető, hogy az értékesítés folyamatos növelésére már időben létrehozott előrejelzések, elvárások és tervek készülnek. Ezen felül időben megtervezésre kerülnek az eredmény eléréséhez szükséges erőforrások, eszközök és termékfejlesztési lépések is.

Ami viszont a leggyakrabban hiányzó elem az a konkrét és részletes terv, amely beazonosítja és meghatározza a tényleges és a valósághoz legközelebb álló növekedési potenciált, hozzárendeli az értékesítési rendszereket és folyamatokat, amik végső soron hatékonnyá teszik az értékesítésben dolgozókat.

Mielőtt azonban meghatározásra kerülnének ezek az eszközök, meg kell ismernünk, hogy az értékesítésünk mennyire képes majd elérni a kitűzendő célokat. Ezt a vizsgálatot testesíti meg az értékesítési audit. (Sales Audit)

Korábbról már ismerünk működési, termelési, pénzügyi és adó vonatkozású auditot, de az értékesítési audit eddig kevésbé volt ismert.  De miért nem?  Nem lenne jó megismerni, hogy a bevételt generáló csapatunk mennyire rátermett, hatékony és mennyire támogatott a vállalati szervezeten belül? Vannak-e olyan akadályok vagy korlátok, amelyek eltávolításával jól láthatóan megugorhat az értékesítési eredmény?

Amint ezek a korlátok és akadályok feltárásra kerülnek, azonnal terv készülhet és konkrét lépések történhetnek ezek eltávolítására és máris elindulhat a növekedés.

Mi is az értékesítési audit?

Az értékesítési audit egy minden részletre kiterjedő, átfogó, szisztematikus és rendszeresen visszatérő értékesítési átvilágítás, amely a célokat, stratégiákat és alapértékeket tekinti át annak érdekében, hogy feltárja az esetleges hiányosságokat vagy ki nem aknázott lehetőségeket. 

Az audit legfőbb célja, hogy javasoljon  egy cselekvési tervet az értékesítési teljesítmény fokozására.

Az értékesítési auditot egy erre szakosodott, évtizedes gyakorlati tapasztalatokkal rendelkező belső vagy külső auditor végzi el.

Miért kiemelkedően fontos?

Az értékesítési audit a teljes vállalati értékesítési funkció működési hatékonyságának megismerését úgy támogatja, hogy részletesen átvilágítja és kiértékeli az értékesítéshez kapcsolódó folyamatokat és feltárja azok esetleges hiányosságait. Az audit mindig az adott iparágra jellemző mérőszámok mentén vizsgálja a hatékonyságot és javaslatot tesz az esetleges szükséges változtatásokra az optimális teljesítmény eléréséhez.

Miben más az értékesítési audit, mint az egyéb auditok?

Az értékesítési audit sok tekintetben nagyon hasonló más üzleti auditokhoz, mint például a pénzügyi és az adó tipusú átvilágítások. Ennek ellenére van egy alapvető különbség. Az értékesítési audit nem csak egy lényeges nézőpontból elemzi a releváns folyamatokat és körülményeket, hanem komplex módon a teljes funkciót vizsgálja és értékeli ki részletesen. Ezért kritikus fontosságú, hogy rendszeres értékesítési auditon essen át egy üzleti szervezet.

Az igazi előnyök

Az audit jelentős segítséget nyújt az étékesítési tevékenység tényleges teljesítményének kiértékeléséhez és a fejlesztendő területek feltárásához. Az audit továbbá egy olyan részletes kiértékelési folyamat, amelynek eredménye a teljes vállalati értékesítés fejlesztése.

Az audit az alábbi területeket érinti:

Értékesítők

Folyamatok

Értékesítési csatornák

Értékesítési stratégia

Marketing

Mérőszámok

Ösztönző rendszer

Ügyfelek visszajelzései

Az audit jelentősen segíti a mielőbbi megtérülést (ROI)

Az értékesítési audit segíti feltárni a napi üzleti tevékenység, az értékesítés  erősségeit és gyengeségeit és nagyban támogatja az értékesítési stratégia végrehajtását. Röviden, az audit hatékonyabbá, gyorsabbá  teszi a kapcsolódó döntéseket, döntési folyamatokat is. Ez végül eladási növekedést eredményez.
Egy periodikusan megismétlődő átvilágítás, amely a folyamatokban is mélyre ás, megmutatja, hogy mi az, ami  a vállalati értékesítési szervezetben jól működik és mi az, ami nem. Felismeri a lehetőségeket, trendeket, az esetleges hiányosságokat és korlátokat.

Amennyiben az értékesítési auditot megfelelő tapasztalattal, hozzáértéssel és részletességgel folytatták le, úgy akár már rövidtávon is segítheti a megtérülést.

Ismételjük meg akár évente !

Számos vállalat életciklusa során egyáltalán nem végez értékesítési átvilágítás! Ezzel jelentősen veszélyezteti az értékesíti hatékonyságát és hátráltatja mind a növekedést, mind pedig a befektetés megtérülését!

A legoptimálisabb, ha évente , de legalább kétévente végeztessük el az auditot! A tapasztalatok szerint egy jól végrehajtott értékesítési audit egy negyedév alatt akár 25%-os értékesítési növekedést is eredményezhet!

Háttér

Mintegy 30 éves vállalatvezetői gyakorlattal rendelkezem, ezen belül leginkább az értékesítés felépítése és vezetése volt a feladatom. Vezettem egészen kis céget, de tartozott hozzám országos szinten mintegy 800 értékesítőből álló csapat is. Elsősorban az ICT világában dolgoztam, de audit ügyfeleim számos más iparágból is rendszeresen érkeznek.

Olyan eredményorientált vezető vagyok, aki alapvetően mindig is valamit épített, létrehozott és vállalakozott új irányokba menni.

Kiemelt erősségeim

Alulteljesítő értékesítési és marketing szervezetek revitalizálása, stratégiai tervezés és végrehajtás.

NÉMETH Attila

Alapító ügyvezető

E-mail: attila.nemeth@santec-cee.com

Mobil: +36 703 170170